판매 목표 정의

광고 시작하려면 마케팅과 영업의 관계를 마법의 양탄자에 비유해 보세요.브랜드를 날리려면 마케팅이 마법을 가져오고, 양탄자 영업 인력이 필요합니다.이 이미지는 미국 음료 회사 SoBe의 창립자인 존 벨로의 작품입니다.펩시가 지난 10년 초에 3억 7천만 달러를 지불한 이유이며, 뛰어난 영업 인력을 통해 사업을 강화했습니다.마케팅 전문가 필립 코틀러가 그의 저서 마케팅 원칙에서 설명한 항공기 제조업체 에어버스의 영업 방식을 살펴보면 회사에서 이 영역의 중요성이 얼마나 큰지 잘 알 수 있습니다.이 경우 영업 부서는 영업 및 서비스 기술자, 분석가, 기획자 및 엔지니어 등 여러 전문가로 구성된 팀을 이끌며, 모두 고객의 요구를 충족하는 방법을 찾는 데 전념합니다 istp 재회.

이 업계의 판매는 복잡하고 까다롭습니다. 때로는 수십억 달러에 달하는 거래가 이루어지고, 거래가 마무리되는 데 수년이 걸릴 수 있기 때문입니다. 판매자들은 목표를 달성하기 위해 고객에 대한 전문가가 되어야 합니다. 그들은 고객이 어떤 성장을 원하는지, 항공기 교체 시기는 언제인지, 그리고 고객의 재정 상황에 대한 세부 정보를 알고 있습니다. 또한, 팀은 경쟁 항공사의 운항 노선과 항공기, 좌석당 비용 및 기타 요소들을 컴퓨터로 시뮬레이션하여 자사 항공기의 효율성이 더 높다는 것을 보여주었습니다. 그런 다음, 본격적인 협상이 시작됩니다. 주문을 받은 후, 영업 사원들은 고객과 긴밀히 연락하여 고객의 장비 수요를 파악하고 만족도를 확보했습니다. 영업 사원들이 원하는 결과를 얻으려면 목표 설정 과정에 신중해야 합니다. 이는 당연한 것처럼 보이지만 대부분의 경우 간과됩니다. ActionCOACH의 마스터 코치인 리보게르토 아코스타는 “90% 이상의 기업이 명확한 목표”와 이를 달성하기 위한 계획을 가지고 있지 않다고 말합니다.

계획할 시간

판매 목표 설정 과정은 회사의 사업 영역에 따라 다음과 같은 기준으로 수행됩니다. 시장. 고객의 특성과 제품 또는 서비스 수용에 대한 고객의 기대치를 파악합니다. 먼저, 지난 한 해 동안 설정한 목표와 그 결과를 분석합니다. 목표가 예상보다 높거나 낮으면 그 이유를 파악합니다. 또한, 기존 가정이 여전히 유효한지, 아니면 목표 달성에 영향을 미치는 변화가 발생했는지도 확인합니다.

합의 . 영업 관리자가 설정한 목표에 따라 사람들이 참여하도록 하려면, 목표 수립 과정에 참여하십시오. 상호 합의를 통해 영업팀의 참여와 대응이 특정 목표 달성으로 이어집니다. 또한, 수수료 부과를 피하십시오. 영업 부서 직원들은 수수료를 부과하지 않을 변명을 거의 하지 않으며, 비현실적이라고 주장할 수 없습니다.

측정 . 목표를 설정할 측면과 측정 방법 및 빈도를 결정합니다. 접근 방식에 따라 다양한 유형의 목표가 있습니다.

소비자 . 단기 매출을 늘리고, 장기적으로 시장 점유율을 확대하여 새로운 제품이나 서비스를 시도하도록 동기를 부여합니다. 경쟁에서 우위를 점하고, 충성 고객을 유지하고 보상합니다.

채널 . 소매업체가 신상품과 재고를 주문하도록 동기를 부여하세요. 제품을 광고하고 진열 공간을 늘리도록 유도하세요. 또한, 미리 구매하도록 설득하세요.

영업 인력 . 신규 또는 기존 고객에 대한 영업 인력 지원을